直播电商未来发展趋势直播电商的三种模式( 三 )

从当前平台看，淘宝直播用户依托于淘宝，淘宝用户培养时间较长，对平台信赖感强，高客单的珠宝也成为重要类目，淘宝 2019 年人均支出在 9000 元+ ，人均消费高体现了用户对平台的依赖与高信赖度。
同时，看抖音和快手，直播带货以快手产品价格为参考，快手用户通常更青睐低价好用的产品，快手 0-30 元和 30-50 元价格的产品较为火爆，产品和用户更加下沉，抖音用户对价格的接受度更高，50-200 元产品整体均有爆款。
我们认为，快手和抖音用户客单不高，除了用户培养需要时间外，选品也是关键，目前优质品牌的相对高客单其实是可以被短视频用户接受的，核心是看背后的招商及供应链团队能否整合到优质资源，用品牌来打开客单空间。
从整体数据看，快手抖音的电商用户渗透率逐步提高：从高客单的淘宝看：2020 年 2 月，快手与淘宝重合用户提升到了 50%+，抖音与淘宝的重合用户预计在 60%+；我们认为，用户本身为淘宝用户，对于短视频平台带货有着较好的认知。
从案例看，以快手为例，辛巴 3 月 8 日女神节卖出的韩国后天气丹套装客单高达 1149 元，5.49 万套秒光，销售额达 6300 万+ 。优质的品牌+优惠的价格+流量主播，是可以改变低客单现象的。
2.4. ?。禾钥於锻?，谁最具潜力？
对于直播电商产业链，“场”指平台。如果说直播接下来成为电商的标配，那么所有的流量平台，理论上都有机会切入直播电商了。从目前切入的类型看，有三大类平台：电商平台（淘宝、拼多多、京东等）、内容社交平台（抖音、快手、微博等）、种草类平台（小红书、B站）。利益链切分较为共性：商家承担 5%~10%的平台抽佣，带货主播享有 10%+的佣金分成，某些主播还会收取坑位费（即上链接的费用）。
我们将在第三章详细分析直播电商的典型三大“场” 。这部分主要看淘快抖，其他平台如何突围。从人、货、场角度：
社交平台包括，短视频（快、抖等）、种草（小红书、B站等）、直播平台（虎牙、斗鱼等）、微博等，核心把握了“人” ；
电商平台包括，综合电商（淘宝、京东、拼多多）、垂直电商（蘑菇街等等），核心把握了“货”与“场”。
这两大类别，从逻辑上是切入直播电商最顺的。
从社交类别看，种草和垂类直播（比如游戏直播平台），为了保持平台的调性和氛围，可能需要对纯带货直播有天然的克制，而微博作为中国核心网红平台，是最为适合的平台之一，微信有着极度私域化的流量，本身微商已经打开了卖货路径，也极具潜力。
从电商平台看，京东和拼多多积累了大量的用户，分别为品牌、性价比的两大代表，同样拥有建立自身直播体系的机会。
2.4.1. 种草类直播平台：B 站与小红书的分歧之路
种草类直播平台的典型代表是 B站和小红书，截至 2020 年 2 月，B 站 MAU 达到 1.34 亿，DAU 达到 0.34 亿，人均月使用时长已经超过 14 小时。而小红书 MAU 为 0.48 亿，DAU 达 0.14 亿，人均月使用时长接近 5 小时。整体来看，B 站的流量和小红书的流量并不在一个量级上，但是这主要是由于两者的功能不同所造成的，对 B 站而言，用户会更多地去观看弹幕视频、游戏直播、动漫番剧，而小红书功能则相对简单：一个纯粹的种草类分享平台。
从带货方式来看， B 站的带货方式通过一些头部带货 KOL 直接发布视频内容，在视频内依次介绍产品特点并推荐产品，或者是一些垂直品类 KOL在垂直 PUGC 中植入入一些广告内容，一般需要用户自行去其它电商平台购买，少部分商品（如手办、周边）在 B站商城可直接购买。
从 B站目前的带货场景来看，除了在种草这个话题的大类下的视频外，其它主要依靠用户自己关注的 KOL，以及 B 站首页的信息流推送作为入口。以 B 站较火的美妆 UP 主小猪姐姐为例，一般大种草类 UP 主粉丝数量在 20 万到 100 万之间，一般典型的带货视频观看量在 10-20 万之间，在评论区会有具体推荐的清单，没有购买链接，需要用户自己去其它平台搜索。
而小红书除了一些明星、KOL、KOC 会不定期进行直播/视频/图文内容推荐外，还具备一定搜索功能，用户可以通过搜索看到一些关于感兴趣品类的商品的种草推荐，还可以通过首页信息流推送由用户自己种草。此外，小红书拥有自己的商城，商城里有的东西可以直接从推荐页面链接过去（其商城主打品类为护肤及美妆）。

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